Вице-президент по продажам ProTeam объявляет об уходе на пенсию

В декабре прошлого года Рич Стейнберг, вице-президент по продажам ProTeam, объявил о своем уходе. После почти двух десятилетий руководства лучшей в своем классе командой продаж он теперь наслаждается утренним кофе и газетой вместе со своей женой Кэрролл Лин в Денвере.

И хотя он больше не просыпается по будильнику, не посещает собрания компании и не чувствует спешки корпоративной жизни, Стейнберг остается невозмутимым, излучая то же спокойствие, радость и щедрость, которые он привносил в каждый этап своей профессиональной карьеры.

Дорога в ProTeam

Окончив обучение в 1982 году, Стейнберг начал работать в конце рецессии, когда все проходили собеседования, но никто не нанимал сотрудников. После собеседований с Coke, Pepsi, Xerox, IBM и другими он в конце концов получил работу в Procter and Gamble (P&G). Его время в этой компании из списка Fortune 500 включало в себя обширное обучение продажам, которое привило понимание важности сильной ориентации на конечного пользователя. Стейнберг по своей природе был хорош в аспекте удержания постоянных клиентов, и его время в P&G было потрачено на оттачивание навыков, необходимых для руководства в организации прямых продаж.

Только когда Clorox нанял его в 1990 году, он начал сотрудничать с независимыми торговыми агентствами. В течение 13 лет он работал в Clorox, постепенно беря на себя обязанности и обучаясь на собственном опыте. Затем, в феврале 2003 года, он совершил карьерный скачок, присоединившись к ProTeam — небольшой организации, основанной в гараже владельца Ларри Шиделера.

«Я прошел путь вверх в Clorox, но для моего следующего шага требовался большой шаг. Меня не волновал уход из Денвера», — говорит Стейнберг. «Я знал о ProTeam, потому что у них был отличный продукт. В итоге я пообедал с Мэттом и Марком Реймерсами, и они предложили мне должность менеджера по продажам».

Стейнберг отклонил предложение, но сказал, что поможет с поисками кого-то. Разговор за обедом перешел к необходимости ProTeam развивать отдел продаж.

«Я ушел с обеда с мыслью: «Я хотел бы помочь ProTeam найти подходящего человека на эту должность менеджера по продажам», — вспоминает Стейнберг. «Я был удивлен, когда на следующий день Мэтт Реймерс позвонил мне и предложил должность вице-президента по продажам.

«Излишне говорить, что я сказал да».

Изменение структуры продаж в ProTeam

Стейнберг 19 лет руководил отделом продаж в ProTeam, хотя свое время в организации он начал с построения отдела продаж и изменения процесса планирования продаж.

«Когда я начал работать в ProTeam, их продукция продавалась сама собой», — заявил Стейнберг. «Это то, что делают хорошие продукты, но были определенные возможности для роста. Нам нужно было усерднее работать, чтобы удовлетворить потребности наших дистрибьюторов и понять проблемы, с которыми сталкивается конечный пользователь, чтобы мы могли предложить лучшие решения».

Создание отдела продаж

Имея за плечами многолетний опыт продаж и лидерского опыта, Стейнберг понимал, что качество продаж зависит от его команды. «У нас был большой внутренний талант», - заявил он. «Однако рост, который мы собирались испытать, означал, что нам нужно больше людей».

И не кто-нибудь на это пойдет.

«Я нашел и нанял подходящих людей для нашей команды продаж, основываясь на одном нерушимом правиле», — сказал Стейнберг. «И это просто: вы всегда относитесь к клиенту как к незаменимой части процесса продаж».

Планирование продаж

Для Стейнберга решающее значение имело развитие здоровых отношений с каждым дистрибьютором.

«Мы начали с определения рынков, которые обслуживают наши дистрибьюторы, а также тех, которые они хотели бы расширить», — сказал Стейнберг.

Вооружившись этой информацией, Стейнберг и его команда разработали обучение и ресурсы для удовлетворения потребностей клиентов организации. И при каждом выпуске продукта они предугадывали образовательные требования дистрибьюторов, предоставляя им необходимые инструменты и ресурсы.

«Когда вы планируете стратегию продаж для своих дистрибьюторов и ключевых конечных пользователей и принимаете во внимание их потребности и желания, все меняется», — утверждает Стейнберг. «У вас больше нет стандартных отношений с клиентами. Такое сотрудничество приводит к созданию партнеров. Может быть, лучше сказать, что мы начали создавать адвокатов бренда».